Stoppen met verkopen en toch meer deals sluiten

Hey welkom bij Lisette Prattga Podcast voor ondernemers Ik ben Lisette Broatiga bedrijfskundig businesscoach die jouw bedrijf en mindset verrijkt. Ik help graag ervaren dienstverlenende ondernemers om te groeien met een duidelijke strategie. Klop het met je bedrijf en jezelf zodat jij meer rust, geld en vrijheid kan ervaren Zonder harder te werken. En dat doe ik goud eerlijk, wat soms best een beetje direct kan aankomen met een frisse en scherpe blik en een flinke dosis.

Activiteit en door die bedrijfskundige blik overzie ik altijd het geheel, want alle onderdelen en het verband daartussen in je bedrijf moeten precies passen. Net Als de radartjes In de Zwitsers uurwerk, want anders loopt het niet goed. Ik analyseer graag wat er OK is, wat er aangepast moet worden en wat er nog mist om te groeien, zowel in je bedrijf als bij jou als ondernemer. En ik gun iedere ondernemer een waardevol schaalbaar bedrijf dat niet Alleen wil oplevert in geld, maar dus ook in voldoening en in vrijheid.

Want Daarom zijn we in eerste instantie gaan ondernemen. Toch? Nou wat er niks een heerlijke vakantie geweest naar ons favoriete eiland Bonaire. We vinden het altijd een heerlijk klimaat en zijn dol op het duiken, want die onderwaterwereld is echt gewoon zo magisch.

Mooi daar. Ik moet altijd wel even over een hobbeltje heen, zal ik eerlijk zeggen, want Ik vind het toch ook altijd wel weer een beetje spannend? Maar elke keer gaat het eigenlijk weer beter en voordat ik dan ga duiken, kijk ik altijd even een YouTube videootje met alle basics en dan denk ik, oh ja, zo moet het allemaal en nou dan gaan we lekker. Je gooit daar heel makkelijk je tanks achterin je pick up truck je gaat rijden en je stopt bij één van de tientallen duiksites net waar je zin in hebt.

En ja, ze staan allemaal goed beschreven in een boekje en Walter, die stippelt dan altijd de route uit en die kijkt altijd naar wat er te zien is en ook of het. Een makkelijke toegang is in het water. Of want ja, soms heb je, moet je van een klif afspringen, bijvoorbeeld. Nou, dan hoef je maar niet voor te bellen met al mijn zooi aan en soms kun je gewoon over een paar rotsen het water in en het meest makkelijke is Natuurlijk een zandstrandje, maar hij kijkt ook naar hoe ver We moeten zwemmen naar de boei, want dat kan best wel zwaar zijn als er veel stroming is.

Nou ja, dat soort dingen en en dan gaan we lekker meteten en drinken op pad en dat geeft gewoon zo een gevoel van vrijheid. En nou ja, we duiken dan meestal een uurtje. Dan pauzeren we even en dan ja, dan doen we er nog een tweede achteraan weer op een andere plek, want elke plek is weer anders daar. Dat is echt zo verrassend en We hebben dit keer bijvoorbeeld een hele zeldzame schildpad gezien die op 30 m diepte zwom en Eagle RAID.

Dat lijkt net een soort vliegende vis met een hele lange staart, allerlei tropische vissen het barst er echt van octopussen baracuda's. Nou ja, Het is gewoon echt heel gaaf. Met allemaal allemaal kleurrijke vissen. Maar ook met prachtige koraal Natuurlijk.

En ja, Het is zo mooi. Ik kan er zo van genieten. Ik ben dus weer helemaal opgeladen en nu begint het Natuurlijk hier in Nederland lekker weer te worden. Dus ja, Dat is een lekker vervolg.

Ik hoop dat jij ook een leuke vakantie in het vooruitzicht hebt. Of heb je nog niks geregeld? Dat kan Natuurlijk ook. Anyway, We gaan over naar het onderwerp van de podcast van vandaag.

Afgelopen vrijdag had ik mijn klanten aan de keukentafel hier een paar keer per jaar geef ik een workshop aan ze en dit keer ging het over easy peasy verkopen. De meeste van mijn klanten zijn namelijk gewend om op uurtje factuurtje basis te werken en dan verkoop je eigenlijk je tarief, maar Omdat we altijd een waardevol aanbod gaan maken. Wat tot een veel beter resultaat leidt bij een klant waar ze ook veel meer hun ervaring in kwijt kunnen. En, waardoor ze ook langer kunnen samenwerken met een klant en ook van grotere waarde zijn voor zo'n klant moeten ze anders gaan leren verkopen.

Ze moeten namelijk hun waarde leren verkopen in plaats van een uurtarief. En, Dat is nogal een omschakeling en daar help ik ze dus graag bij, want Als je geen andere manier van verkopen leert, dan krijg je vaker een nee dan voorheen en dan denk je al snel, ja, ben ik te duur of is dit het verkeerde moment? Of ja, Misschien vond hij het aanbod wel niks. Nou, weet je wat meestal de echte reden is.

De echte reden is meestal dat je te weinig vragen hebt gesteld. Dat is namelijk de kern van anders verkopen. De kern van Als je waarde wil verkopen in plaats van uurtje factuurtje en Dat is ook precies wat ik vrijdag weer zag in mijn workshop. Easy Passy verkopen het zijn allemaal slimme, gemotiveerde ondernemers bij mij aan de keukentafel.

Ze zijn allemaal een keine vak, maar zodra ze moeten doorvragen, blokkeert er iets in hun bovenkamer. Dan vallen ze stil. Of ze zijn veel te vriendelijk of te terughoudend en te voorzichtig of ze zijn te snel tevreden met een vaagantwoord en Dat is echt zo zonde, want doorvragen, Dat is juist het verschil tussen een ja en een nee op je aanbod. En in deze aflevering vertel ik je precies wat ik ook mijn workshop deelnemers leer wat de gap is, hoe je die creëert en Waarom dat ervoor zorgt dat jij niks meer hoeft te verkopen, want Het gaat dan vanzelf.

Nou het spreekt bijna voor zich dat ik dit zelf Natuurlijk ook heb moeten doorleren dat doorvragen of dat ik dat ook heb moeten leren. Dat doorvragen. Ik dacht vroeger dat een goed verkoopgesprek betekende dat ik heel goed moest kunnen vertellen wie Ik ben, Waarom ze mij moesten hebben en wat mijn aanbod was. En dat ik daar dan een Helder verhaal in moest hebben en dat dat het belangrijkste was en Ik ben Natuurlijk ook sales directeur geweest en daarin had ik eigenlijk altijd te maken met relaties die al bestonden.

En nou blijk ik heel goed te zijn in het onderhouden van de relatie en om daar iets aan te verkopen. Dat is voor mij geen enkel probleem, maar juist aan Mensen die ik nog niet ken. Ik heb dat echt zwaar onderschat. Dus helemaal in het begin Toen ik startte met business coaching zo'n 10 jaar geleden.

Ja, toen dacht ik al, appeltje eitje, maar er was niet. Dus toen heb ik een salescoach In de arm genomen. En ja, daar heb ik echt van geleerd om vragen te stellen. En wat zijn nou de goede vragen?

En ook vragen die ze aan het denken zet en en Ik heb Natuurlijk ook geleerd om veel beter te luisteren. En ja, wat ik ook leerde is dat je als verkopende partij Misschien maar 20% van het gesprek praat en de rest is dus aan je potentiële klant om al die vragen te beantwoorden en om te vertellen. En dat klinkt Misschien makkelijk. Maar dat is het niet, want de juiste vragen stellen.

Dat betekent dus ook dat je minder aangename vraag gaat stellen. De vragen die je Misschien ergens op prikken en dat durven de meeste ondernemers gewoon niet. Nou dus, hoe werkt het dan? Wat is nou dat geheim van easy peasy verkopen?

Nou, je wil eigenlijk in een verkoopgesprek. Twee dingen Helder krijgen. Ten eerste, de frustratie die nu bij iemand speelt. Wat gaat er verkeerd bij die persoon?

Wat gaat er verkeerd in zijn werk vinden het bedrijf wat loopt er niet lekker, waar liggen ze nou's nachts wakker van? En ja, Dit is de stap die de meeste overslaan. Wat geeft dat hun voor een gevoel? Wat is die frustratie wat voor gevoel geeft dat dan?

En dan raak je echt een emotie. Als je ook vraagt van wat is de impact van dat gevoel op je bedrijf op je gezin, op je werk op je nachtrust en hier wil je dus zo'n 6 a 7 vragen over stellen, zodat die persoon zelf gaat voelen hoe zwaar het weegt, hoe, hoe groot het eigenlijk is. Het tweede wat Je moet willen aansnijden, is het verlangen. Wat wil iemand het aller allerliefste en Waarom willen ze dat en hoe graag willen ze dat eigenlijk en wat zou het dan opleveren als ze dat hebben bereikt?

Ook hierop wil je doorvragen, het zijn weer zo'n 6 à 7 vragen en dat zorgt ervoor dat het verlang ook echt gaat leven. Heel veel Mensen vinden het moeilijk om om een beetje ja. Weg te dromen om te zien van wat is er eigenlijk mogelijk voor mij? Dus door goede vraag te stellen, krijgen Mensen er een beeld bij.

En gaan ze het in hun hoofd ook veel meer voor zich zien. En ook ik hoor dan ook wel eens, Misschien dat jij dat nu ook denkt van ja, maar In de business to business markt werkt dat echt anders. Nou, Dat is niet zo. Het werkt precies hetzelfde.

Waarom Mensen kopen Mensen. En het gevaar dat ik vaak zie bij mijn klanten is dat ze heel inhoudelijk worden over hun vak gaan praten. Dat is Natuurlijk lekker comfortabel, want daar weten ze veel vanaf en soms is het Natuurlijk ook wel een beetje nodig om te Laten merken dat je stand van zaken hebt. Maar de meeste Mensen die ik in het begin begeleid praten veel te veel over de inhoud en niet over waar hun klant naartoe wil en Waarom.

En ze stellen Zonder uitzondering allemaal veel te weinig vragen. En ze weten vaak ook niet precies wat ze moeten vragen. Nou stel dat je allerlei technische of inhoudelijkeantwoorden nodig hebt, hè? Ik heb bijvoorbeeld iemand die begeleid die een consultancy bedrijf In de bouw heeft.

Nou, die heeft allerlei ja, technische en inhoudelijke informatie nodig om een goede offerte te kunnen maken. Dan is het slim om die vragen of vooraf aan het gesprek alvast te stellen. Of stel deze vragen later pas Als je de diepte in gaat. Maar ja, zorg dat je eerst dat verlangen die frustratie boven water krijgt.

Het hangt Natuurlijk een beetje af van het TYPE bedrijf, maar zorg er in ieder geval voor dat het element er ergens in zit. En dan Als je die twee dingen, dus de frustratie en het verlangen allebei helemaal hebt uitgevraagd, dan ontstaat er iets heel moois. Dan is het net alsof je 30 kwartjes in iemands hoofd hoort vallen een soort jackpot alsof hij eindelijk inziet wat hij te doen heeft en dat noem ik de gap. De gap is dus de kloof tussen waar ze nu staan en waar ze naartoe willen.

En als ze een potentiële klant die Ik heb zelf ziet zelf voelt, maar ook zelf benoemd. Ja dan draai je het gesprek eigenlijk om. Dan gaan ze aan jou vragen van, hé, hoe kun je mij hierbij helpen? Dan hoef je dus helemaal niks te verkopen.

Dan gaat het vanzelf en dat bedoel ik ook met easy Peasy verkopen. Maar, en hier gaat het vaak mis als die frustratie in dat verlangen door elkaar heen gaan lopen voordat je het allebei goed uitgevraagd hebt, dan ontstaat er wat ik altijd noem. Een voort kabbelend gesprek. Dan lijkt het alsof je een gezellig goed gesprek hebt gehad, maar Er is niet echt een richting.

Er is geen diepte en de emotie wordt niet aangeraakt en dan komt het gesprek teneinde Zonder dat die kwartjes gevallen zijn. En Het is ook niet de bedoeling dat jij die kwartjes In de mond gaat leggen bij iemand. Het is de bedoeling dat zelf iemand tot dat inzicht komt. Want als die kwartjes niet vallen, dan is er dus ook geen gap.

Dan is er geen inzicht dat ze zelf in beweging moeten gaan komen en dus vaak ook geen samenwerking. De urgentie is ook niet Helder geworden, dus de structuur is dus alles. Eerst helemaal die frustratie uitvragen en dan helemaal het verlangen uitvragen. En dan als beide glashelder zijn, dan gaan Mensen dus vaak zelf vragen hoe jij ze erbij kan helpen.

Nou vrijdag zat ik dus met de groep ondernemers aan mijn keukentafel en ze snapte het concept meteen de gap, de volgorde, de vragen die ze moesten gaan stellen. Maar zodra ze het gingen oefenen. Stopte ze eigenlijk te vroeg. Ze stelde bijvoorbeeld maar één vraag over de frustratie en ging het dan al door naar het verlangen?

Of ze stelde een vraag en vulde zelf het antwoord al in voor de ander. Van nou ja dus je denkt, dus je voelt dit en dat en dat Het is heel erg een kwestie van luisteren. De tijd nemen om iemand rustig te latenantwoorden en niet jij er alweer bovenop duiken, want Dat is het andere struikelblok echt luisteren. En dan doorvragen op wat er gezegd wordt, dus niet niet al weten wat je volgende vraag is, maar gewoon echt aanwezig zijn.

Horen wat de ander zegt en dan pas vragen van joh. Wat doet dat met je of hoelang loop je hier al tegenaan of wat heb je allemaal al geprobeerd? Mensen willen zich gezien en gehoord voelen. Dat is echt het allerbelangrijkste.

En als jij dat doet, als jij echt luistert en de juiste vragen stelt, dan bouw je vanzelf dat vertrouwen op en vertrouwen is wat een deal maakt of breekt. Dus als jij je afvraagt, Waarom potentiële klanten soms nee zeggen, kijk dan eens naar jou vragen, stel je er wel genoeg? Vraag je door durf je ook er minder makkelijke dingen te vragen? Want verkopen gaat niet over overtuigen verkopen.

Is de juiste vraag stellen op het juiste moment, zodat de ander zelf inziet wat hij nodig hebt heeft. En dan gaat het vanzelf en Dat is dus easy Peasy verkopen. Nou, wil jij dit ook leren? Normaal gesproken is de workshop easy Peasy verkopen Alleen voor mijn klanten, maar op dit moment stel ik twee plekken beschikbaar aan trouwe volgers om met andere ondernemers een dag aan de slag te gaan.

Het gaat plaatsvinden ergens in juni bij mij aan de keukentafel in Rotterdam en de investering hiervoor is tweehondervijftig euro exclusief BTW en first com first surf. Dus stuur me een mailtje en dan kun je daar hopelijk bij zijn. En ja € 250 heb je Natuurlijk zo terugverdiend. De volgende keer is het trouwens de 100e aflevering van deze podcast.

En nou, Ik ga nog even broeden op welke invulling Ik ga geven aan die uitzending, maar hou het In de gaten. Bedankt voor het luisteren in ieder geval weer naar deze podcast. Als je me wil helpen om deze meer bekendheid te geven, stuur deze dan door naar andere ondernemers. En ook help je mij door deze aflevering te beoordelen met een aantal sterretjes op Spotify?

Klik hier voor op de 3 puntjes en kies voor show beoordelen en zo komt mijn podcast hoger In de ranking en kan ik nog meer ondernemers er mee helpen. Ik vind het ontzettend leuk Als je laat weten wat je uit deze aflevering hebt gehaald of waar je de volgende podcast over wil horen. Je kan me ook volgen op LinkedIn of op Instagram. Of je kan Natuurlijk ook gewoon een mailtje sturen via Lisette At Lisette bradtinga punt coach.

Dankjewel hè? En tot de volgende aflevering. De 100e.